价值投资与销售 [复制链接]

年5月2日，伯克希尔哈撒韦公司年会在洛杉矶举行，90岁的巴菲特与97岁的芒格再次合体，两位耄耋老人侃侃而谈四五个小时，并且仍在执掌着多亿美元的金融帝国，非常之牛叉。每个人都希望自己在八九十岁的时候，仍能对社会有所贡献，而不仅仅是晒晒太阳。当然，首先的一点是，要找到一个喜欢并且长久、又能享受时间复利的行业。而最重要的一点是，你必须活的健康。

最近两个月因工作较繁琐，很难有大块的时间学习，只能出差途中看看书，将《穷查理宝典》读了两遍。了解价值投资的人都清楚，价值投资起源于本杰明格雷厄姆，并经他的学生巴菲特发扬光大，至今已成为投资行业一个不大但却非常重要的分支。在巴菲特传承的过程中，他的合作伙伴查理芒格对部分理念做了修正，并深刻影响了巴菲特的投资生涯。李录在《文明、现代化、价值投资与中国》一书中，将价值投资总结为四点，1）股票是企业的部分所有权，2）市场先生，3）安全边际，4）能力圈。其中前三点是格雷厄姆的观点，第四点是巴菲特和芒格的总结。格雷厄姆推崇用便宜的价格买到企业的股票，只要有足够的安全边际，就能获得超过市场平均水平的收益。芒格形容这种方式为“捡烟屁股”的投资方式，能获得不错的收益，但是需要花费很大的精力去不断操作。芒格更推崇的投资方式用一句话来说，即‘用划算的价格投资一家优秀企业，比以便宜的价格买入一家普通企业的结果要好得’，通过好企业自己的成长来获得超额收益。虽然巴菲特在早年根据格雷厄姆的理论赚了不少钱，但真正让他财富起飞应该是采用芒格的理念投资了可口可乐、华盛顿邮报、喜诗糖果等十几个公司，巴菲特自己曾经说过：“如果没有芒格，我将会比现在穷的多”。

《穷查理宝典》记录了芒格的人生哲学和投资箴言。很多人把芒格不仅仅当做投资大神，更定义为人生导师。想想也对，一位将近百岁的老人，经历过二战以及二战后世界经济的*金时代，在此过程中不乏各种经济危机的波诡云谲，至今仍能行走在金融领域的前端，每次的伯克希尔年会仍被价值投资教徒视为心目中的朝圣之旅，大家都期待着能从一位睿智的老人口中获得投资以及人生的真理。在书中，芒格极力建议人们要采用跨学科学习和多元思维模型，对单一思维的人，芒格描述为拿铁锤的人，即“在拿着铁锤的铁匠眼里，世界上的任何东西都像是一颗钉子”，看问题不免会有所片面，因此解决方案也不会是最优的。芒格自己就是一位坚定的跨学科学习者，涉猎的学科也很多，每天做的最多的事情就是读书，他形容家人描述他自己为“一本长了两条腿的书”，巴菲特和芒格所读过的书“超过了别人的想象”。芒格总结了多个思维模型，并形成了检查清单，而清单思维也是芒格推荐且必备的处事方式，“再聪明的飞行员起飞前也会用一下检查清单”，这两年常常发生的事情，出门了总想不起来是否锁门，下车了总不记得有没有锁车，每次都要反复，试了试清单思维，在脑海里建一个虚拟清单，每做一件事在清单上打个勾，发现效果确实不错。清单思维作为一种检查工具，能够将事情条理化。当然，芒格提到的清单思维是结合了多维思考模型的综合应用，作为防止出现铁锤人思维的工具，可以综合考察资产的状况。芒格提倡的价值投资有个很明显的特征，通过对资产全方位的考察，找出可以长期增长的公司，在耐心等待足够好的安全边际的情况下，投入足够多的资金，然后长期持有，享受好企业长期增长的复利。除了清单思维，芒格提倡的另外一种思维方式是逆向思维，“如果我知道自己会死在哪个地方，我将永远不会去那个地方”。芒格善于将从书本学到的以及自己职业生涯中出现的失误，结合清单思维，形成负面清单，只要避免各种造成失败的因素，就会更容易成功。

芒格的投资体系中最大的特点就是对资产前期详尽的调研，调研对象的选择就牵扯到能力圈的确认。芒格和巴菲特坚持要在能力圈内工作，“如果你们要玩那些别人玩得很好而你一窍不通的游戏，那么你们注定会一败涂地，必须弄清楚你们的优势在哪里，在你们的能力圈内竞争”。巴菲特和芒格很少参与高科技企业的投资，因为他们觉得自己看不懂，很难理解芯片、软件等行业的发展本质，因此尽可能的不参与这类生意。能力圈的认知是很困难的事情，特别是能力圈的边界，按照芒格的说法，“如果你确有能力，你就会非常清楚能力圈的边界在哪里，没有边界的能力根本不能称之为能力”。当然能力圈也是通过学习、认知不断扩展，估计这也是近几年伯克希尔投资苹果等科技公司的原因。通过初步筛选的企业，将采用芒格的多元思维模型分析，从行业、市场、企业的内外部环境等多因素综合判断企业的实际价值，并在合适的时机下很大的*注，然后长期持有。巴菲特和芒格在投资的过程中非常注重前期的选择，不轻易做交易，并对选择的企业敢于投入，然后与时间做朋友，享受优质企业带来的成长复利。

前一段时间和公司的销售大神聊天，大神之所以是大神，主要是做项目的成功率很高，咨询怎样能提高成功率，回复是做项目的过程中，百分之六十左右的时间用在了前期的筛选和判断。谈到关于怎样判断客户，自己作为一个干了十多年的销售，自然也总结了一些东西，从客户的属性、资金状况、信用等方面吧啦吧啦说了一通。大神笑笑说道，这些很重要，但他最主要的判断标准是客户的价值理念是否和公司一致。咔嚓一声醍醐灌顶，有种顿悟的感觉。想想自己做的成功或不成功项目，凡是想做高端做示范、比较重视工程质量、注重服务价值的客户，做起来总是比较顺心。有的客户能够一见面就聊的很投机，知道相互的需求和价值所在；有的客户会明确表示不用天天过来，他们自己对项目的认知有杆秤；有的客户变成了朋友，天南海北一壶茶聊到深夜。但价值观不同的客户却做起来很难，很多客户会抛掉其他因素过度重视一次性投入，当然并不是说这种客户的观念是错的，就像有的人喜欢买质量好价格贵的鞋子，认为可以穿很久且上档次；有的人喜欢买质量一般但价格便宜的鞋子，他们认为每过一段时间就能换一双新的，还不重样，感觉也挺好啊。很明显，想多换几双鞋子的客户不会到质量好但价格高的商店里去购物，这就是价值观和理念的差别。不要妄想着用你的价值观去影响别人的理念，大家都是成年人，夫妻双方之间的相互改造过程都能把婚姻变成爱情坟墓，难道你的作用比他（她）的另一半还大？不是有人说过嘛，世上最难的事有两种，一种是把别人的钱装进自己的口袋，一种是把自己的想法装进别人的脑袋。在市场增量空间较大的情况下，最有效的方法应该就是尽可能的在前期判断客户的匹配程度，对于不合适的客户及早放弃，对于合适的客户敢于投入较大的资源。无论在价值投资中，还是在销售工作中，在前期全面的、详尽的分析、判断资产或客户的情况，并在判断后果断的放弃或投入更多资源，都是最关键的一步。

天下大道，万殊同归。